Vendere un immobile "da solo"

Di questi tempi molti di noi hanno l'esigenza di vendere un immobile residenziale acquistato tempo fa o ereditato di recente. Alcuni decidono di affrontare il mercato senza l'aiuto di un agente immobiliare per risparmiare sulla provvigione o perchè chi fa da sè fa per trè. Il problema è che spesso "si vende ed acquista casa una volta sola nella vita", quindi giocoforza non si ha abbastanza esperienza nel settore. 

Per questo ho deciso di affrontare con voi le insidie della vendita "fai da tè" dispensando alcuni consigli utili e valevoli sia in Provincia di Alessandria dove lavoro ed ho esperienza del mercato, sia in altri contesti.

Spero di essere utile e di agevolare il vostro percorso.

Molti valutano il valore del proprio immobile in base al prezzo di acquisto di 20 anni fa o in base ai costi sostenuti per la ristrutturazione perchè vogliono recuperare i soldi spesi.

Giustissimo e comprensibilissimo anche io ragiono cosi ma spesso è un grave errore perchè è  "il mercato" attuale a decide il costo che l'acquirente è disposto a sostenere per un bene, punto.

Il mercato è fortemente influenzato dalla rendita che il bene può produrre al suo proprietario e di questi tempi, lo sappiamo tutti, non è esaltante causa tassazione e costi di manutenzione alti.

Certo in una compravendita possono intervenire anche componenti emozionali non strettamente legate a vincoli economici ma vi posso assicurare che, in generale, gli italiani si innamorano delle donne e non dei fabbricati! La componente emozionale ha la sua importanza, ma è soggettiva quindi esula dalla stima del valore piu probabile di un bene ed occorre comunque valutare caso per caso.

Il mio consiglio è quello di definire un prezzo corretto in quanto gli acquirenti che vedono l'annuncio su internet o che vi telefonano non prendono neanche in considerazione immobili con richieste in denaro esorbitanti rispetto alla media. Ergo "è in vendita ma in realtà non lo è affatto" perchè la richiesta economica risulta sproporzionata...vi è qindi il rischio elevato  che vi terrete l'immobile "sulle costole" per anni senza ne affittarlo, ne venderlo.

Facciamo un esempio: valore commerciale immobile 35.000€ trattasi di appartamentino da ristrutturare con serramenti, impianti e servizi visibilmente obsoleti (costo di ristrutturazione stimato 30.000 €).

Se lo tieni per 4 anni "fermo con le quattro frecce", perchè secondo te vale 60.000€ ma nessuno lo acquista (è come vendere sul mercato finanziario le azioni oggi, ma al prezzo di 20 anni fa, non è possibile!), spendi per ipotesi 4.500€ di IMU, condominio, risc centralizzato ecc.

4500€/4= 1.125€/35000= -3.2% di perdita annua sul capitale! E potrebbe andare anche peggio!

Se non volete vendere al prezzo di mercato (che non è svendere ma semplicemente vendere ora) muovetevi in termini di rendita mettete a reddito l'appartamentino ereditato.

A fronte di  un investimento per la ristrutturazione potrete contare su una rendita da valutare caso per caso. 

Una volta definito il prezzo che potete chiedere occorre mettere sul mercato l'immobile.

Se non ci si rovolge ad un agenzia immobiliare ci si deve fare pubblicità da soli utilizzando:

- il passaparola, molto lento, purtroppo molti di noi non conoscono centinaia di persone quindi se non riesci a vendere al vicino di casa (che comunque potrebbe essere un affarone e per questo vi consiglio di chiedere sempre prima ai vicini di casa) la vedo dura;

- il cartello VENDESI attaccato alla facciata o cancello, ottimo se il fabbricato si trova in zona di forte transito e per attirare acquirenti locali. Bene ma non benissimo in strade di paese poco trafficate o campagana.

- i siti internet specializzati in annunci immobiliari a mio parere sono in grado di offrire una buona visibilità e spesso possono sostituire i due metodi precedenti (mentre il cartello e passaparola non sempre risultano efficaci in un mercato saturo come il nostro).

Il web nel 2020 fornisce almeno il 50% della visibilità totale, quindi mi raccomando usate anche internet che ora è accessibile, tramite cellulare, veramente a tutti.

Anche le agenzie immobiliari se ne sono accorte ed investono molti quattrini in tal senso.

Gli annunci immobiliari online forniscono una panoramica completa attraverso: fotografie, planimetrie e descrizione scritta. Un annuncio fatto bene deve coinvolgere le persone, invogliandole a visitare sul posto l'immobile.

Le immagini che carichi sul portale sono la prima cosa (dopo l'indirizzo ed il prezzo ovviamente!) che nota un possibile aquirente.

Se sono buie, bruciate, sgranate, storte o ritraggono ambienti disordinati  o sporchi, quest'ultimo non sarà certo invogliato ad alzare la cornetta e passerà al prossimo annuncio. Purtroppo almeno metà delle fotografie caricate sui portali sono inadeguate...spiace, con quello che costa l'abbonamento bisognerebbe curare di più l'annuncio. Se ci pensi è considerato normale chiamare il fotografo professionista per commercializzare bottiglie di vino da vendere a 5 euro e tu scatti foto sgranate di un appartamento molto più costoso.

Per questo ho deciso di offrire ai miei clienti insieme alla Certificazione energetica un piccolo servizio fotografico dell'immobile tramite reflex, cavalleto fotografico e post elaborazione a pc (sono un appassionato di fotografia e lo faccio volentieri). Questo per aiutarli a confezionare un buon annuncio immobiliare e fare una "buona prima impressione" che i miracoli non li fa ma fidatevi che aiuta.

Un altro punto critico che ho notato è che molti proprietari tendono a tenere segreto il prezzo, grave errore secondo me. Le persone ragionano, giustamnte, in termini di budget. Io ho questa somma a disposizione e vado a vedere gli immobili che mi posso permettere. Se tu proprietario non metti il prezzo nell'anncio e non me lo comunichi neanche per telefono allora mi fai perdere solo del tempo, mi arrabbio e passo al prossimo.

Quelli che non ragionano cosi finisce che dicono si la acquisto io, poi la banca non gli fa il prestito e questa volta a rimetterci è proprio il proprietario.

I futuri acquirenti vorranno, giustamente, visitare l'immobile e in questa occasione vi consiglio di presentarlo al meglio perchè la prima impressione, come per le foto di prima, è importante.

Sia chiaro i difetti dell'immobile non vanno celati anzi vanno affrontati e spiegati proprio in questa fase altrimenti si rischia di fare saltare tutto in fase di trattativa avanzata. 

I mie iconsigli sono:

- tenete curato il giardino ad intervalli regolari;

- pitturate la facciata se presenta tacconi o è visibilmente brutta;(se siete in condominio ovviamente  non si può fare);

- date il bianco nei vani interni se risultano bruttini (con un poco di olio di gomito lo potete fare anche voi e risparmiarvi il costo dell'imbianchino);

- se ci sono mobili all'interno spolverateli, sono un punto di forza perchè le stanze vuote sono poco accoglenti, mettete anche delle belle tende ed un vaso di fiori;

- il giorno dell'incontro con l'acquirente, fate trovare le stanze con le persiane aperte e se il caso con le luci accese in modo che siano ben illumiate (tenere il contratto col gestore dell'energia elettrica attivo è un costo ma puo semplificare la vita nelle buie giornate invernali);

- eliminate il pasticcio nelle stanze e nel garage, lo sò è lavoro (come il bianco ed il giardino) ma il rigusiglio è un pessimo bilietto da visita;

- comunque sconsiglio di fare manutenzione straordinaria all'immobile in vendita a meno che non sia assolutamente necessaria (tetto che crolla).  

Finalmente avete trovato un accordo ma andando dal Notaio questo vi chiederà una serie di documenti senza i quali l'atto di compravendita non si stipula.

Vi auguro di avere tutto a norma ma purroppo spesso qualcosa manca e se l'acquirente ha fretta potrebbe essere un problema.

Per trasferire la proprietà di un immobile quest'ultimo deve sicuramente:

- essere in regola con la normativa urbanistica, quindi privo di abusi edilizi (se ci sono vanno sanati, ove possibile, prima della compravendita ed è un procedimento a volte lento);

- essere correttamente accatastato, le planimetrie catastali sono da allegare all'atto di compravendita, quindi se non conformi allo stato di fatto vanno ripresentate;

- dotato di attestato di prestazione enrgetica, anche questo documento è da allegare all'atto ma, per legge, sarebbe da redigere già in sede di annuncio di vendita al fine di  informare sulla qualità dell'immobile il possibile acquirente.

Per vendere un immobile occorre:

1) definire il suo prezzo di mercato ad oggi;

2) preparare al meglio il fabbricato durante le visite dei possibili acquirenti;

3) pubblicizzare la vendita rispettando le buone regole del marketing;

4) avere ottime doti di contattazione, il tempo per le visite, le riunioni e 

telefonate con le persone interessate;

5) i documenti tecnici necessari da consegnare al notaio.

Io, da geometra, ho spesso affiancato i clienti al punto 5 del processo di compravendita ma, capita che mi venga chiesto anche di stimare il valore di mercato oltre a fornire assistenza per  compravendita e sua promozione tramite un buon annuncio immobiliare sul web (punti 1, 2 e 3).

La parte commerciale (punto 3 e 4), la dovete seguire voi, d'altronde avete scelto di vendere l'immobile da soli, come da titolo! Certo l'affiancamento di un tecnico alla fine spesso non è molto dispendioso ed agevola nel risolvere molti dubbi.

Concludere una vendita è come fare una fotografia in manuale con la reflex: se si settano bene tutti i parametri ma uno è palesemente sbagliato la foto o viene buia o viene bruciata. In entrambi i casi va rifatta fino a quando non viene esposta correttamente, punto. Non ci sono alternative magiche.